Maschinenbau-Spezialist zu Gast bei Klick-Tipp
Online Marketing für Offline-Unternehmer im Interview mit Mario Wolosz
Marketing Automation im Maschinen- und Anlagenbau, Nutzen, Ansätze und Vorgehensweisen im Gespräch mit Klick-Tipp Gründer Mario Wolosz
Einen wunderschönen guten Tag, hier ist Mario Wolosz von Klick-Tipp und gemeinsam mit mir zu Gast bei Klick-Tipp André Große.
ANDRÉ: Guten Tag.
MARIO: André ist zertifizierter Unternehmensberater für Marketingautomatisierung. André war einer der ersten Consultans, die sich von uns ausbilden lassen haben für dieses Programm 2014 in Berlin damals. André ist Ingenieur für Informationstechnik, genau, und hat sehr, sehr viele Jahre Erfahrung. Also du warst schon auch zu Beginn dieses Programms ein absoluter, eingefleischter Onlinemarketing-Profi. Du hattest, glaube ich, für zwölf Jahre eine Internetagentur. Wie viele hunderte Webseiten hast du umgesetzt für Kunden?
ANDRÉ: Etwas über 800 Webseiten, vorrangig eben im Investitionsgüterbereich, Maschinenbau, da ich da vorher schon als Programmierer und Projektleiter war und dann mit der Internetagentur Internetauftritte erstellt hab, zwölf Jahre lang, ungefähr 800 Auftritte.
MARIO: Wahnsinn. Also ein sehr, sehr erfahrener Profi. Und du hast dich auf Maschinenbau und insbesondere auf Investitionsgüterunternehmen spezialisiert. Vielleicht reden wir heute mal ganz kurz darüber: Was ist in diesen Branchen ganz besonders, was gibt es an Herausforderungen und wie kommt dort Marketing und insbesondere Kommunikationsautomatisierung zum Einsatz? Denn darum geht es ja letztendlich, dass man aus den vielen Informationsstücken die richtigen Informationen rauszieht und daraus die richtigen Signale weiterleitet. Wie kann man da in dieser Branche helfen, mehr Effizienz, mehr Effektivität zu erreichen?
ANDRÉ: Ja, die Situation ist ja die, dass es im Normalfall nicht darauf ankommt, Produkte aus einem Shop zu verkaufen, sondern dass es einen etablierten Vertrieb gibt, einen Außendienst und dass es darum geht, diesen Außendienst mit konkreten Informationen bei seiner Tätigkeit zu helfen, den Außendienst motivierter zu machen und ihn effizienter werden zu lassen. Und dazu haben wir verschiedene Möglichkeiten entwickelt, Informationen zu beschaffen auf vollautomatisiertem Wege, die dann dazu führen, dass man konkrete Gespräche führen kann. Das ist, glaube ich, der wesentliche Punkt. Dazu kommt noch, dass es wichtig ist, in dem immer enger werdenden Wettbewerb Möglichkeiten der Positionierung zu finden, Möglichkeiten zu finden, dass sich Ihr Unternehmen unterscheidet von anderen Mitbewerbern.
MARIO: Und was wären typische Unterscheidungsmerkmale? Wie kann ich mich als Maschinenbauunternehmen im Investitionsgüterbereich von meinen Mitbewerbern unterscheiden?
ANDRÉ: Ja, über die Produkte und über die Preise geht es meistens nicht, weil alles ganz dicht beieinander liegt und es auch nicht beliebig viele Lieferanten gibt, die diese Zubehör- oder Zukaufteile liefern können, sondern es geht darum, eine Expertenpositionierung zu schaffen, beispielsweise einen Insider-Club oder einen Mitgliederbereich zu schaffen, wo man wertvollen Content zu den Kunden bringt, so dass auf der anderen Seite der Eindruck entsteht: Ah ja, dort ist wirklich Kompetenz da, da kann ich mich vertrauensvoll hinwenden. Das ist so eine wichtige vertrauensbildende Maßnahme, eine Maßnahme, sich zu unterscheiden von den anderen. Und der andere Punkt ist eben, auf Kanälen zu werben, auf Kanälen auf die Kunden zuzugehen, die die Mitbewerber nicht benutzen. Also meine Erfahrung zeigt, dass im Maschinenbau, im Anlagenbaubereich es durchaus nicht üblich ist, dass man mit seinen Kunden über Videos und über Landingpages, über Klick-Tipp E-Mail-Marketing zum Beispiel kommuniziert, sondern dass vieles einfach nur offline stattfindet. Wenn man jetzt plötzlich mit modernen Mitteln und Methoden um die Ecke kommt, dann sagt sich der Kunde schon: Okay, das ist ein Unternehmen, welches sich mit der Zukunft befasst, welches auch außerhalb des eigentlichen Produkts modern ist und dem man vertrauen kann.
MARIO: Jetzt könnte ich mir vorstellen, wenn Sie, lieber Zuschauer, vielleicht gerade aus dieser Branche kommen, Maschinenbau, Investitionsgüter, und das Wort E-Mail-Marketing hören, dass dann vielleicht sofort die roten Warnlichter angehen und dass man denkt: Um Gottes Willen, ich kann doch jetzt meine Empfänger nicht zuspammen. Dazu muss ich aber gleich einlenken und sagen: Das, was der André Große da unter E-Mail-Marketing versteht, das ist etwas ganz anderes, als das, was möglicherweise andere Branchen unter E-Mail-Marketing verstehen. Denn hier geht es auf keinen Fall darum, ganz, ganz viele E-Mails an eine möglichst große Zielgruppe mit völlig unrelevanten Informationen zu senden, sondern genau das Gegenteil davon. Vielleicht kannst du dazu auch nochmal ganz kurz was sagen: Wie muss E-Mail-Marketing in genau dieser Branche ablaufen? Denn wenn ich jetzt im Investitionsgüterbereich tätig bin und über meine Plattform wird automatisiert eine Klick-Tipp E-Mail rausgesendet mit zum Beispiel einem Link zu einer Umfrage, wie muss so eine Kliick-Tipp E-Mail aufgebaut sein, damit die von dem Empfänger, der möglicherweise Einkaufschef ist in einem anderen, sehr konservativen Unternehmen, was sind da die Besonderheiten? Also bunte Newsletter mit Sonderangeboten werden es wahrscheinlich nicht sein.
ANDRÉ: Ja, genau, also du erwähnst schon den richtigen Begriff. Also ein Newsletter im eigentlichen Sinn ist es eben gerade nicht. Also es geht nicht darum, alle vier Wochen oder einmal in der Woche irgendwelche Sonderpreise von den 17 nächsten Artikeln darzustellen, sondern es geht ganz eindeutig darum, individualisierte E-Mails zu schreiben, dafür zu sorgen, dass der Kunde den Eindruck hat, als ob der Vertrieb oder das Marketing oder die Geschäftsführung diese E-Mail selbst geschrieben hat.
MARIO: Also persönlich per Outlook.
ANDRÉ: Ja, genau, also genau so sehen die Mails nachher aus. Und es geht, das ist der zweite wichtige Punkt, auch nicht darum, die Empfänger zuzuschütten, sondern im Gegenteil, es geht darum eben NICHT einen Newsletter an 50.000 Adressen eins zu eins rauszuschicken, sondern ganz individuell zu sagen: Okay, dieser Empfänger ist an den Informationen interessiert und jener Empfänger ist an anderen Informationen interessiert. Und es ist sehr selektiv vorzugehen und alles sehr ruhig zu gestalten, so dass der Empfänger wirklich den Eindruck hat, dass er individuelle E-Mails aus dem Outlook des Absenders bekommt.
MARIO: Genau, also der Empfänger hat den Eindruck, dass auf der anderen Seite, also von dem Unternehmen, von deinem Kunden sozusagen, jemand per Outlook diese E-Mail geschrieben hätte und so muss diese E-Mail sozusagen auch optisch aussehen. Also sie muss erstmal mit einer Anrede personalisiert sein, sie muss von einem dedizierten Mailserver geschrieben sein oder rausgehen, so dass ich als Empfänger auch nicht irgendwie sehe „Im Auftrag von“ oder irgendwas Seltsames da im Absender steht. Wenn ich auf die Mail antworte, dann muss auch die E-Mail tatsächlich bei einem echten Menschen im Posteingangsfach landen. Also das ist vom gesamten technischen Design und auch vom optischen Design etwas ganz, ganz anderes, als jetzt das, was man typischerweise unter einem Newsletter versteht, wie in Onlinemarketingbranchen üblich, wo halt wirklich Newsletter geschrieben werden, die bunt sind und irgendwelche Sonderangebote drin sind, wo am besten unten noch steht: Haben Sie fragen, dann antworten Sie bitte bloß nicht auf diese E-Mail, weil die wird nicht gelesen, klicken Sie stattdessen auf einen Link zu unserem Support-Ticketsystem. Sowas wäre in dieser Branche wahrscheinlich die freiwillige Hinrichtung. Sondern da muss man wirklich darauf achten, dass man sich halt seinen Ruf bewahrt und dass diese E-Mails, die dort automatisiert aus deinen Automatismen heraus versendet werden, halt wirklich so aussehen, dass sie erstmal themenrelevant sind, dass man durch die unterschiedlichen Signale und Informationen, die man hat, nur Informationen raussendet, die wirklich hochrelevant sind, dass zum zweiten aber auch die Mail optisch so aussieht, als ob es eine persönliche E-Mail wäre. Und das sind, glaube ich, sehr, sehr wichtige Faktoren dort. Und dann noch dass man halt auch E-Mail-Marketing mit zur Informationsbeschaffung nutzt. Vielleicht kannst du auch dazu nochmal etwas sagen, weil das finde ich, ist eine fantastische Idee, die du eingeführt hast für deine Kunden: Dass diese automatisierten E-Mail-Serien, wo der Empfänger das Gefühl hat, hier schreibt mir eine echte Person was, was aber letztendlich automatisiert im Hintergrund abläuft, dazu führen, dass die Empfänger eben Informationen wieder liefern, die deine Systeme, die du schaffst, wieder aggregieren und die dem Vertrieb wieder zur Verfügung stehen. Also das ist total abgefahren, wenn man sich das mal überlegt, wie viel mehr Effizienz solche Automatismen reinbringen. Vielleicht kannst du dazu auch nochmal was sagen.
ANDRÉ: Ja, ich kann das an dem einen Beispiel aus einem laufenden Projekt erklären. Also auf der einen Seite haben wir für die E-Mails Informationen zur Verfügung, welche Produkte ein Kunde in der Vergangenheit gekauft hat. Das ist der eine Teil. Wir haben aber auch Informationen aus Umfragen, die wir automatisiert an die Kunden verschicken, zur Verfügung, was würde er denn noch kaufen, also wofür interessiert der sich, wo hat er einen Bedarf. Und technisch wird jetzt sichergestellt, dass wir abgleichen, okay, wofür interessiert er sich denn, hat es aber noch nicht gekauft. Und aus diesem Delta, aus dieser Abweichung generieren wir dann eine Klick-Tipp E-Mail an den Vertrieb, wo drin steht: Okay, Kunde hat Produkt A gekauft, interessiert sich für Produkt A und B, hat aber Produkt B noch nicht gekauft, lieber Vertrieb, tu was. Und das geschieht voll automatisiert, da kriegt der Kunde im allerersten Moment auch gar keine E-Mail darüber über diese gewonnene Erkenntnis, sondern der Vertrieb kriegt die Information und kriegt dann einen Impuls und weiß, ah, da muss ich jetzt oder da kann ich jetzt was tun.
MARIO: Also mit anderen Worten, ich bin jetzt in einem Unternehmen, wo es um Hydrauliksysteme geht und die Hydrauliksysteme werden in unterschiedlichen Industrieanwendungen eben eingebaut in irgendwelchen automatisierten Produktionsanlagen. Und jetzt weiß das Vertriebssystem, was du aufbaust im Hintergrund, erstmal, okay, dieses Unternehmen hat von uns aus dieser Kategorie Hydrauliksysteme gebraucht, es weiß, okay, das wird angewendet in automatisierten Produktionsanlagen, das ist die zweite wichtige Sache. Und der Produktionsleiter, der hat jetzt zum Beispiel so eine Umfrage ausgeführt und hat gesagt, okay, wenn jetzt hier die Maschine stehenbleiben würde, auch wenn es nur eine Stunde wäre, dann wären das sehr, sehr hohe Kosten, deshalb möchten wir gerne für Redundanz sorgen. Das heißt, wenn zum Beispiel eine solche Produktionsanlage ausfällt, weil zum Beispiel irgendein Schlauch gerissen ist, dann möchten wir gerne da ein redundantes System haben und wir wären interessiert an Vorschlägen. Jetzt gehen diese Informationen aus den unterschiedlichen Informationsquellen sozusagen nach bestimmten Ereignissen, die stattfinden, die ihr alle ganz genau definiert in Absprache mit eurem Kunden, als Impuls, also als E-Mail nicht an den Kunden raus, sondern an den Vertrieb. Finde ich eine absolute Spitzenidee, das so zu machen. Jetzt mal ganz konkret aus einem Kundenprojekt, kann man ungefähr beziffern, so vielleicht in einem halben Jahr, wie viele Vertriebsimpulse es dann dort gibt und wozu das letztendlich geführt hat? Also gibt es da Anhaltspunkte?
ANDRÉ: Ja, ja, klar. Ja, natürlich. Also wir haben das in dem einen Projekt verglichen und haben gesagt, gut, wenn man jetzt mal einen Zeitraum von einem halben Jahr hernimmt, dann sind 144 solcher Impulse entstanden. Also es hat 444-mal [Anmerkung der Transkriptorin: beim ersten Mal sagt er 144, beim zweiten Mal 444] die Nachricht an den Vertrieb gegeben: Da gibt es jetzt einen zusätzlichen Bedarf, um den man sich kümmern kann. Also das ist das, was der Vertrieb gekriegt hat. Und wenn man jetzt hingeht und sagt, okay, bei einem bestimmten Bedarf, den man erkennt, kann man den Kunden auch informieren, kann man den Kunden, das ist das Thema mit diesen individualisierten E-Mails, eine sehr zielgerichtete Klick-Tipp E-Mail schreiben. Er hat ja gerade selbst gesagt, dass er sich für das Produkt B interessiert. Und da kann man ihm ja auch schreiben: Ja, Herr Müller, ist doch super, dass Sie sich für Produkt B interessieren, weitere Informationen finden Sie in unserem Video sowieso.
MARIO: Und das ist aus meiner Sicht der absolute Wahnsinn, wenn man das mit einsetzt: Videomarketing in Verbindung mit diesen automatisierten E-Mails. Also das Vertriebssystem weiß jetzt, der Kunde hat das und jenes gekauft, es weiß zum Beispiel aus einer Umfrage heraus, er interessiert sich für das und das System ist automatisiert in der Lage, jetzt von selbst zu entscheiden: Okay, in dieser Situation versende bitte diese Mail mit diesem Video. Und in dem Video erklärt zum Beispiel ein Ingenieur von dem Hydraulikunternehmen ganz genau die Schlauchapplikation, die da anzuwenden ist mit dieser und jener Steuerung und warum gerade das halt in dieser Situation sehr wichtig ist und das geht automatisiert als Video raus. Und das tolle daran ist, dass eben dieser Ingenieur, der das ja immer wieder erzählt, genau das eben nicht wieder erzählen muss. Er muss also nicht immer wieder in Anführungsstrichen dieselbe Soße erzählen, sondern das hat er ja schon ausgelagert auf das System, das heißt, die Kunden kommen schon vollständig informiert auch zum Vertriebsgespräch. Also es ist eine riesengroße Zeitentlastung.
ANDRÉ: Man kann das ja sogar so weit treiben, dass man dann eine weitere Nachricht an den Vertrieb schreibt, wenn der Kunde sich das Video angesehen hat. Dann weiß man, okay, er hat jetzt diese Basisinformationen gekriegt und jetzt kann man telefonieren und darauf aufbauen.
MARIO: Und was man zum Beispiel auch tun könnte, wäre: der hat die Umfrage ausgefüllt, die E-Mail bekommen und hat sich aber das Video noch nicht angesehen, dann könnte man zum Beispiel dann nach drei oder vier Tagen nochmal eine E-Mail in das System einstellen, die super personalisiert aussieht, wo es auch heißt: „Sehr geehrter Herr Sowieso, ich hatte Ihnen doch vor drei Tagen mein Video geschickt, hatten Sie denn schon die Gelegenheit, sich dieses Video anzusehen. Ich möchte einfach nur sicherstellen, dass Sie das bekommen haben, weil das Video enthält wirklich wichtige Informationen dazu. Ich leite Ihnen nochmal meine Mail von vor drei Tagen weiter. Wenn Sie Fragen haben, antworten Sie einfach auf diese E-Mail, ansonsten stehe ich Ihnen auch telefonisch gerne unter dieser Nummer zur Verfügung.“
ANDRÉ: Also das ist genau der Punkt der großen Zeiteinsparung, dies ich ergibt. Weil dieses ganze „Hat er es jetzt gesehen?“, das ergibt sich alles nicht. Zu dem Zeitpunkt, wo der Vertriebler sich darum kümmert, weiß er genau, auf welchem Kenntnisstand sein Gegenüber jetzt ist und wie er weitermachen kann in seinem gewohnten Vertriebsprozess. Das ist die Prozessvereinfachung und die Zeiteinsparung, die man an der Stelle mit dieser Vorgehensweise erzielen kann.
MARIO: Ja und Zeiteinsparung bedeutet mehr zeitlichen Freiräume, die Mitarbeiter können sich anderen Aufgaben widmen, können andere Systeme schaffen, können sinnvollere Sachen machen, als den Kunden jedes Mal die selbe Soße zu erzählen. Und vor allem ist es für den Vertrieb auch wichtig, also ich kenne das halt aus der Zusammenarbeit mit anderen Kunden von uns, die in anderen Branchen auch mit daran arbeiten, Vertriebsorganisation effizienter und effektiver zu machen, es ist für den Vertriebler oder für eine Vertriebsorganisation sehr wichtig, dass Vertriebler eine sehr hohe Motivation haben, wenn die telefonieren.
Das heißt, ein ganz extremes Beispiel: Versicherungsvertrieb telefoniert die Gelben Seiten ab, da muss man schon wirklich ein hartes Fell haben und das schaffen halt nicht viele. Und wenn man jetzt eine andere Vertriebsorganisation sieht, wo man den Vertrieb durch automatisierte Systeme schon die Leads so weit vorqualifiziert hat, dass man letztendlich nur noch anrufen muss und auch letztendlich gar nicht mehr denken muss dabei, weil das ist alles schon per Video geklärt, dann führt das eben dazu, dass die Vertriebler natürlich hoch motiviert sind.
Weil jedes zweite Telefonat ist ein Abschluss, die machen dicke Kohle und freuen sich darum. Das führt insgesamt zu mehr Motivation im Vertrieb, die man auch nicht unterschätzen darf. Die höhere Energie geht in die Telefonate rein, die Kunden, wenn sie angerufen werden, spüren, dass die Mitarbeiter begeistert sind und das führt insgesamt zu einem sich selbst verstärkenden System. Also sehr, sehr coole Sachen und ich kann Ihnen nur raten, wenn Sie im Maschinenbau tätig sind und gerade im Bereich Investitionsgüter, da gibt es ganz, ganz wenige Leute. Ich glaube nicht, dass Sie nochmal in Deutschland so ohne weiteres jemanden finden wie den André, der auf der einen Seite die Onlinemarketingstrategien so beherrscht wie er, auf der anderen Seite aber eben auch die Marketingautomatisierungsstrategien, die es gibt, also mit anderen Worten Kommunikationsautomatisierung, und eben zum dritten der auch selber Ingenieur ist mit sehr, sehr vielen Jahren Erfahrung, der eben auch Ihre Sprache als Ingenieur spricht. Also Sie können da wirklich von Herz zu Herz, von Ingenieur zu Ingenieur sprechen und da haben Sie wirklich einen tollen Ansprechpartner. Also es gibt halt auf meiner Seite sehr viele, sehr gute Onlinemarketing-Freaks, es gibt auf der anderen Seite sehr viele gute Ingenieure, aber es gibt extrem wenige Leute, die das beides zusammen vereinen und da kann man dir nur gratulieren, das ist wirklich eine tolle Sache. André, wenn ich jetzt als Maschinenbauunternehmen mit dir zusammenarbeiten möchte, dann ist es ja so, du hattest glaube ich, ich weiß nicht, ob man das jetzt hier erzählen kann in dieser Runde, du hattest vor einigen Jahren, hattest du mir erzählt, dann auch mal Zeiten, wo es nicht ganz so gut lief. Wie ist es dazu gekommen und was war dann die Entscheidung danach?
ANDRÉ: Ja, also die Situation war die, dass ich die ganzen Jahren diese Internetmarketing- oder Internetagentur hatte, also das hatte sicher auch was mit Marketing zu tun, aber im Wesentlichen ging es um die Erstellung von Internetauftritten. Und ja, was ich festgestellt habe, ist, dass wir viele Internetauftritte erstellt haben, mit denen nach einigen Jahren dann auch Unzufriedenheit bei Kunden aufkam, weil die Frage aufkam: ja, da haben wir jetzt den Internetauftritt und was nutzt uns das jetzt, bringt uns das irgendwie voran, wir haben keine neuen Leads, wir haben keine aktive Unterstützung in unseren Prozessen dadurch. Und dann habe ich mich entschieden, mich von der Internetmarketingagentur zu trennen, mein eigenes Ding selber zu machen und mich eben genau um diese Marketingaufgaben zu kümmern. Also nicht mehr selber Internetauftritte zu erstellen, sondern eben zu beraten und Strategien zu finden, wie man messbare Ergebnisse produzieren kann. So, das ist so für mich der entscheidende Punkt. Und ich habe mich auch entschieden, mit weniger als 40 Stunden, idealerweise mit vier Tagen pro Woche Arbeitszeit auszukommen und das ist mir bisher auch ganz gut gelungen, mal besser, mal schlechter, wie das so ist. Also ich konzentriere mich darauf, Strategien zu entwickeln, wie Unternehmen, wie vielleicht auch das Ihre, effizienter werden können, wie sie mit Klick-Tipp E-Mail Marketing den Vertrieb unterstützen können, wie sie vielleicht auch viele neue Kunden dazugewinnen können.
MARIO: Super. Und André, kann man ungefähr sagen, mit vier Tagen pro Woche, mit wie vielen Kunden parallel kannst du parallel zusammenarbeiten? Weil du arbeitest mit deinen Kunden ja sehr intensiv und sehr eng zusammen.
ANDRÉ: Ja, das ist ein wichtiger Punkt. Also es ist ja jetzt nicht, dass ich etwas verkaufe, was nachher sofort fertig ist, sondern es beginnt da eine Zeit der ziemlich intensiven Zusammenarbeit. Und ja, vier Tage sind begrenzt, also um fünf Kunden, die ich gleichzeitig betreue, mehr kann ich nicht schaffen. Im Moment ist es so, dass ich fünf Kunden habe, ein sechste kommt gerade eben noch dazu, was dazu führt, dass ich gegenüber mir selbst wortbrüchig geworden bin. Ich habe gesagt, okay, also einen Kunden, der unbedingt mit mir zusammenarbeiten wollte, den nehme ich jetzt noch zusätzlich auf und mache dann eben an dem fünften Tag auch noch was. Aber im gleichen Zusammenhang habe ich auch begonnen, einen neuen Mitarbeiter einzuarbeiten und einzustellen und das Ziel ist dann, dass ich mich so um die strategischen Aufgaben kümmere, Konzepte erstelle, mit dem Kunden gemeinsam erarbeite, was der wirkungsvollste Punkt ist, den man angehen sollte und eben Unterstützung bei der Umsetzung des Projektes dann habe.
MARIO: Super. Das heißt, du bist sozusagen derjenige, der direkt reingeht zu den Kunden, Strategien erarbeitet, dann dementsprechend auch die Maßnahmen festlegt. Du hast mir neulich mal gezeigt, wie dann so auch am Anfang die konzeptionelle Phase aussieht, das finde ich zum Beispiel bei dir auch super toll. Also wenn Sie sich bei dem André bewerben – also da reden wir vielleicht auch gleich darüber, weil das ist auch was ganz besonderes bei ihm, dass man sich nämlich bei ihm bewerben muss – und Sie dann zusammenarbeiten, dann gibt es als erstes so einen Konzeptionstag, das ist dann sozusagen erstmal nur ein Tag von dir, und an diesem Tag gehst du zum Kunden rein und entwickelst ein Marketingkonzept und selbst, wenn du dich dann später entscheiden solltest, mit dem Kunden nicht zusammenzuarbeiten oder der Kunde später sich entscheiden sollte, vielleicht nicht mit dir zusammenzuarbeiten, gibt es auf jeden Fall ein Konzept, was der Kunde selber vollständig umsetzen kann. Also du zeigst ihm in dem Konzept ganz genau auf: was ist aktuell die Ressourcenliste, was sind die Assets, wie kann man da was daraus machen und das sind die Tools, die es gibt, hier sind die Möglichkeiten und man kann sozusagen mit diesem Konzept hergehen und das selber umsetzen. (ANDRÉ: Könnte man tun.) Könnte man tun. Wobei so aus der Erfahrung, [Anmerkung der Transkriptorin: Satz wird nicht richtig beendet, den Satz umzuschreiben würde aber zu sehr die Bedeutung ändern] die ich habe mit Unternehmern, die gerade jetzt so reingehen und sagen: Okay, ich möchte jetzt meine Marketingprozesse automatisieren, die Produktionsprozesse laufen bei mir schon automatisiert, jetzt muss ich dafür sorgen, dass automatisiert Kunden kommen, dass interne Prozesse effizient ablaufen, dass auch Kommunikation automatisiert wird. Und der Unternehmer ist hochmotiviert, kommt zurück in sein Unternehmen und die Mitarbeiter freuen sich natürlich nicht besonders, weil die denken sich: Oh Gott, jetzt kommt der Chef wieder von einem Seminar und jetzt hat er wieder neue Ideen. Und dann steht der Chef da, es gibt ein Teammeeting und jetzt erzählt er ihnen da die ganzen Marketingautomatisierungsstrategien, z.B. mit Klick-Tipp, und wie das alles so toll ist und überhaupt und die Mitarbeiter sitzen da: Oh Gott, oh Gott, oh Gott, das wird ja noch eine tolle Sache. Hast du Erfahrung in diesem Bereich, wie ist das normalerweise so in deiner Branche, wenn du jetzt mit Kunden zusammenarbeitest, gibt es dann eher Widerstände oder sind die eher doch recht offen und wie gehst du mit diesen Sachen um?
ANDRÉ: Das ist sehr unterschiedlich, man hat also meistens zwei Gruppen. Also man hat auf der einen Seite vielleicht den Vertrieb und das Marketing, die das ganz toll finden, weil sie jetzt Unterstützung bekommen und Teilprozesse automatisiert werden. Und es gibt auf der anderen Seite in anderen Abteilungen natürlich auch Angst, weil sie sagen: Oh Gott, was passiert jetzt. Was daran liegt, dass gerade in Investitionsgüter-, Maschinen-, Anlagenbaubereich die Funktionsweise und die Wirkung von Onlinemarketing, von Klick-Tipp E-Mail-Marketing ziemlich unbekannt ist. Also keiner hat eine richtige Vorstellung: Oh Gott, was machen die da jetzt und welche Vor- und vielleicht auch Nachteile hat das jetzt für mich?
MARIO: Genau, wird jetzt hier noch mein Arbeitsplatz wegrationalisiert?
ANDRÉ: Ja, das steht dann ganz hinten irgendwo dahinter hinter dieser Fragestellung.
MARIO: Und da ist es, glaube ich, ganz wichtig, dass man als Unternehmenschef, der jetzt diese Prozesse einführen will, dass man eben gerade jemanden wie dich da an der Seite hat, der dann auch dieser Ruhepol ist, der auch mit Fingerspitzengefühl mit den Mitarbeitern redet, dass er auch nochmal ganz genau erklären kann. Oder? Das ist sicherlich auch ein wichtiger Teil von deiner Arbeit?
ANDRÉ: Ja, klar. Also ich sage immer, die Hälfte dieses ganzen Konzepts und der Umsetzung des Konzepts vor allen Dingen ist auch Psychologie. Also zu sehen, was sind jetzt wirkungsvolle Punkte, die umzusetzen sind und zu sehen, wie kriege ich sie jetzt im Unternehmen umgesetzt, wie kriege ich es so hin, dass alle auch wirklich mit diesem System nachher arbeiten wollen und sich dann auch danach richten und auch wirklich den maximalen Effekt kriegen. Also das ist wirklich ein häufiger und wichtiger Punkt. Und an diesem Konzepttag möchte ich deshalb nicht nur herausfinden, was jetzt der nächste Schritt sein kann, sondern auch, wie er umgesetzt werden kann. Also von welcher Seite welche Leistungen dazu beigetragen werden müssen, welcher Zeitraum gebraucht wird, um das an den Start zu bringen, welche Systeme sind überhaupt beteiligt, um eben den Effekt wirklich so richtig hervorzuholen.
MARIO: Ja, verstehe. André, wenn ich jetzt Inhaber, Geschäftsführer, Gesellschafter von einer mittelständischen Maschinenbaufirma und ich sage mir jetzt: Mensch, also so wie es aktuell bei uns läuft, unser Vertrieb, da läuft es ein bisschen ineffizient, es wäre klasse, wenn das ein bisschen automatisierter ablaufen würde, wenn die auch auf den Kunden zugehen und schon vorab wüssten, über was sie mit den Kunden reden wollen. Wir würden gerne Videomarketing implementieren für unsere Firma, wir möchten gerne unsere Message rüberbringen, warum gibt es unser Unternehmen. Also bei Hydraulikschläuchen denkt man erstmal nicht, dass das vielleicht möglicherweise angewendet wird in sehr, sehr vielen anderen Industrieapplikationen, die wirklich was Gutes tun für die Menschheit. Ich möchte einfach dafür sorgen, dass meine Message richtig effizient auch rauskommuniziert wird in die Welt. Und ich suche jetzt jemanden, der mir dabei hilft, das mit mir umzusetzen. Und jetzt komme ich auf dieses Video uns ich möchte jetzt mit dir zusammenarbeiten. Jetzt haben wir vorhin schon diese Bewerbung angesprochen, die ich sehr interessant finde, weil normalerweise ist es ja eher so, dass sich Agenturen bei Unternehmen bewerben mit ihren tollen bunten Newslettern und schicken bunten Webseiten. Kannst du vielleicht auch dazu nochmal kurz einen Ton sagen, weil bei Agenturen, das ist immer so das klassische Marketing, wo man so hingeht als Unternehmer, man denkt sich, okay, Marketing habe ich keine Ahnung, also gehe ich mal zu einer Agentur und die kommen dann halt zurück mit schicker bunter Webseite, wir müssen jetzt alles relaunchen, wir brauchen jetzt schicke bunte Flyer und wir brauchen jetzt einen Newsletter, das ist in der Regel ja immer so der Tenor bei einer Agentur. Und bei dir läuft das ja ganz genau andersherum, also wenn ich jetzt Unternehmer bin, dann muss ich mich ja bei dir bewerben, dass ich sozusagen mit dir zusammenarbeiten kann. Wie läuft das ab und wie sieht der ideale Kunde für dich aus, mit dem du zusammenarbeiten möchtest? Vielleicht kannst du dazu auch nochmal kurz was sagen.
ANDRÉ: Ja, genau. Also durch meine ganzen Jahre Erfahrung, dadurch, dass ich ja nur eine begrenzte Kapazität habe, da ich in dem Projekt viel mit meinen Kunden zusammen umsetze, ich es für mich so, dass ich ja nur eine bestimmte Anzahl von Kunden aufnehmen kann. Und ich mache das jetzt schon seit vielen Jahren und bin auch irgendwie so für mich zu der Erkenntnis gekommen, dass es wichtig ist, dass ich mit Kunden zusammenarbeite, deren Werte ich teile, wo ich sage, okay, das ist jetzt ein Kunde, der vielleicht Produkte hat, die gut für die Umwelt sind oder die die Wirtschaft des Landes voranbringen. Also ich würde jetzt nicht gerne mit jemanden zusammenarbeiten, wo ich sage mit den Produkten oder mit den Zielen des Unternehmens zum Beispiel kann ich gar nichts anfangen.
MARIO: Also ein Waffenhersteller oder jemand, der mit Gentechnik die Natur zerstört, das wäre jetzt nicht so dein Zielkunde, sondern es geht dir wirklich auch darum, dass dein Wissen halt auch eingebracht wird in ein Unternehmen-
ANDRÉ: Genau, dass ich zu einer Sache beitrage, hinter der ich auch selber stehen kann. Das ist für mich wirklich ein wichtiger Punkt. Ja und da bin ich dann also damit gestartet, zu sagen, ich möchte gerne vor einem Gespräch, bevor ich überhaupt in den Nahbereich so eines Konzepts komme, welches ich ja zuerst erstelle, mehr über das Unternehmen erfahren und möchte mich da so daran annähern. Und da bin ich dann darauf gekommen, dass es gut ist, diesen sogenannte Bewerbungsprozess zu starten, also erstmal einige Informationen einzusammeln, welches Unternehmen ist es, was ist der Hintergrund, was soll überhaupt erreicht werden. Ja.
MARIO: Ja, genau. Also wenn Sie mit André zusammenarbeiten möchten, dann wäre es gut, wenn Sie das sozusagen einmal darstellen könnten, sicherlich mit ein paar anderen Informationen zum Unternehmen, wie viele Mitarbeiter gibt es, wie hoch ist der Jahresumsatz, die Webseite wahrscheinlich, ne, dass man einfach mal ein paar Eckdaten hat und dann eben aber auch ganz genau nochmal darstellen, warum gibt es überhaupt das Unternehmen und was will ich mit diesem Unternehmen bezwecken. Das einfach abschicken und dann wäre sozusagen der nächste Schritt, dass du dich dann meldest. Und dann hoffen wir, dass das mit deinem neuen Mitarbeiter gut vorangeht, (ANDRÉ: Ja, das hoffe ich auch. (lacht)) dass ihr da das gut umsetzt. Also dein Mitarbeiter, der soll ja sozusagen die gesamte technische Seite umsetzen, du kümmerst dich um die Strategien. Aber ich habe ja das Gefühl, dass das sehr gut läuft und möglicherweise kannst du dann wieder zurückkehren zu deiner 4-Tage-Woche (ANDRÉ: Das ist das Ziel, ja.) und dann doch vielleicht auch noch den sechsten oder siebten Kunde noch mit aufnehmen.
ANDRÉ: Ja, genau, das ist jetzt so in Vorbereitung und in den nächsten Monaten soll sich das eben wirklich weiterentwickeln und ja, das finde ich ganz großartig so.
MARIO: (lacht) Ja, also wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann glaube ich, wäre es ganz toll, wenn Sie uns vielleicht für dieses Video einen Daumen hoch schenken würden, vielleicht auch noch einen Kommentar schreiben würden, wenn Sie das Video jetzt hier auf YouTube sehen. Ansonsten wenn Sie gerade bei André auf der Webseite sind und sich für eine Zusammenarbeit mit André interessieren: Ich kann Ihnen nur sagen, Sie werden sehr, sehr wenig Leute finden, die gerade in diesem Bereich Maschinenbau auf der einen Seite das technische Wissen und die Branche so gut verstehen, wie das André tut, auf der anderen Seite aber eben auch Onlinemarketing-Profi ist, weiß, wie Automatisierungsprozesse aussehen und halt auch ein sehr, sehr erfahrener Klick-Tipp Certified Consultant von uns ist, wo die Kunden hochzufrieden sind. Wir stehen ja auch im Kontakt mit einigen von deinen Kunden und die Kunden sind begeistert von Andrés Arbeit und insofern: da tun Sie sich selber sicherlich einen sehr, sehr großen Gefallen, wenn Sie den André dafür begeistern können, dass er sich dazu entschließt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Das war es von uns, von diesem Video. Es hat mir sehr, sehr viel Spaß gemacht, dieses Video für Sie zu drehen und ja, wir wünschen Ihnen viel Erfolg für Ihr Vorhaben und senden Ihnen ganz, ganz liebe Grüße aus dem sonnigen Sofia. Bis bald, ciao!
Empfehlung: Das Klick-Tipp Webinar
André Große gehörte im Jahr 2014 zu den ersten zertifizierten Klick-Tipp Consultants. Jahrelange Erfahrung, besonders mit E-Mail Marketing im Maschinen- und Anlagenbau, ermöglichen zielgerichtete, strukturierte Projekte.
Prozesse der Marketing Automation jetzt implementieren
Die Einführung von Marketing Automation in ein laufendes Maschinenbau-Unternehmen ist eine Herausforderung für Entscheider. Extern verfügbares Know-how durch einen kompetenten Partner ist bei der Implementierung der digitalen Prozesse in Ihren Unternehmensablauf sehr hilfreich. Auf diesem Wege lassen sich Zeitverluste und Fehlgriffe präventiv vermeiden.
