Was ist eigentlich Marketing-Automatisierung?
Und: Wie funktioniert das mit der Marketing-Automatisierung?
Alle reden heute über Marketing-Automatisierung. Doch was bedeutet es wirklich?
Mittels Marketing-Automation stellen Unternehmen nutzenbringende relevante Inhalte online, um qualifizierte Leads für die Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu generieren. So kommt der digitale Verkaufsprozess in Gang.
Und noch wichtiger: So wird Ihr Kontakt kontinuierlich von Monat zu Monat ohne Ihr Zutun aufrecht erhalten.
Aufgaben für Ihre Marketing-Automatisierung
Aufgabe des Marketings ist es, mit überzeugendem Content auf Webseiten, Social Media oder auch Fachportalen Kundenkontakte zu gewinnen. Hieraus werden Kunden mit einem echten Kaufinteresse für Produkte und Leistungen identifiziert, um diese an den Vertrieb zu übergeben.
Das erfordert einen sogenannten Lead-Nurturing-Prozesses, bei dem ein potenzieller Kunde fortlaufend mit nutzenbringenden Inhalten – zum Beispiel mit einem Whitepaper – angesprochen wird.
Das Ergebnis: Ein sogenannter „Sales-Qualified-Lead“, ein möglicher Kunde mit starkem Interesse an den Produkten oder der Marke, der am Ende des „Nurturing-Prozesses“ im CRM-System des Vertriebs landet.
Ist das anschließende Gespräch mit dem Kunden erfolgreich und konnte ein Auftrag generiert werden, war die Marketing-Automation-Kampagne erfolgreich.
Mit Marketing-Automatisierung werden Marketingaktivitäten mithilfe von Software automatisiert. Vertriebsrelevante Daten werden erfasst, gespeichert, analysiert und im automatisierten Kundengewinnungsprozess genutzt. Durch die Automatisierung wird die Planung, Steuerung und Auswertung erleichtert.
Da stellt sich natürlich die Frage:
Welche Probleme löst Marketing-Automatisierung?
Marketing Automation ist keine Wundertüte, die Ihnen automatisch neue Kunden zuführt. Sondern Marketing Automation ist eine wunderbare Möglichkeit, bestehende Probleme in Ihrem Kundengewinnungsprozess zu beseitigen.
Die typischen Probleme, die Marketing-Automatisierung löst:
- Unternehmen wissen zu wenig über Ihre Kunden/Zielgruppe. Welches Kaufverhalten Sie haben, was Sie sich wünschen
- Ihre Kundendatenbank ist nicht aktuell
- Fehlende Analyse Ihrer Kundendaten
- Sie können keine personalisierten E-Mails an segmentierte Kundengruppen schicken
- Sie haben zu wenig direkte Interaktionen mit Ihren Kunden
- Sie gewinnen zu wenige qualifizierte Leads
- Ihr Sales Funnel ist löchrig und nicht durchgängig
- Fehlende Personalisierung im Sales Funnel
- Die Marketingabteilung ist überlastet – deshalb bleiben wiederkehrende Tätigkeiten liegen.
Die gute Nachricht ist: Mit Marketing-Automatisierung haben Sie endlich eine Lösung für alle diese Probleme. Und Sie können ein Problemfeld nach dem anderen angehen und beseitigen – und Kundengewinnung- und bindung auf ein höheres Level bringen.
Was ist der praktische Nutzen für Unternehmen, wenn Sie Marketing-Automatisierung einsetzen?
Welchen Nutzen haben Unternehmen, die Marketing-Automatisierung nutzen?
Der größte Nutzen ist: Kleinere Unternehmen können durch Marketing Automation auch mit größeren Konkurrenten mithalten. Zwar haben diese größere Budgets, aber mit einem gut durchdachten Marketing-Automatisierungs-System schaffen auch Sie, Leads mit relevanten Inhalten zu versorgen – und können so mit den Großen mithalten.
Marketing-Automatisierung unterstützt sowohl das Marketing als auch den Vertrieb bei diesen Aufgaben:
- Beim Generieren und Segmentieren von Leads
- Beim Veröffentlichen und Verbreiten von zielgerichteten Inhalten
- Bei der Kundenbindung
- Bei der Kundenreaktivierung
- Bei der Bestandskundenbindung
- Beim Bewerten von Leads
- Beim Steuern, Planen und Automatisieren von Marketing-Kampagnen
- Beim Organisieren von Events und Seminaren
- Bei wiederkehrenden Webinaren
- Beim Versenden von automatisierten E-Mails, wenn Interessenten CAD-Daten, Whitepaper oder andere Dokumente von der Webseite heruntergeladen haben
Das ist lediglich ein Teil der möglichen Aktivitäten, die Sie in Vertrieb und Marketing automatisieren können. Alle Aktionen, die Sie bisher in Verbindung mit Ihren Kunden manuell erledigt haben, können Sie jetzt systematisch und wiederholbar automatisieren.
Mit anderen Worten: Marketing-Automatisierung ist eine Fortsetzung dessen, was Sie bisher schon aktiv in der Kundenbeziehung- und gewinnung tun, jetzt aber noch systematischer und wiederholbar.
Wie genau funktioniert Marketing-Automatisierung?
Schauen wir uns gemeinsam ein Beispiel an. Nehmen wir an, ein Nutzer landet über eine Google Suche auf einem Blogartikel von Ihnen. Am Ende des Artikels kann er ein Whitepaper herunterladen und registriert sich für den Newsletter.
Er soll folgende Daten eingeben:
- Name
- Unternehmen und Branche
- Telefonnummer
Mit diesen Daten wissen Sie bereits einiges über diesen Nutzer. Mittels des Marketing-Automatisierungs Systems können Sie ihn über weitere spannende Themen aus der Branche und Ihre Lösungen dazu informieren. Sie nutzen also geschickt das Wissen, das Sie über ihn haben, um ihn noch tiefer in das Thema einzuführen. Lädt er sich beispielsweise ein Produktdatenblatt oder eine Case Study herunter, erkennen Sie daran, dass er Interesse an Ihren Produkten hat. Das ist der Moment, wo Sie ihn als „Sales Qualified Lead” dem Vertrieb übergeben.
Und jetzt stellen Sie sich vor, Sie müssten alle diese Aktivitäten manuell erledigen. Sie wissen selbst, dass Sie das nicht mehr schaffen, wenn immer mehr Besucher auf die Webseite kommen und Informationen herunterladen.
Doch solche Prozesse können Sie bequem automatisieren und sich die Arbeit erleichtern. Weil es sich um wiederkehrende Prozesse handelt, die Sie nur ein einziges Mal einrichten müssen.
Welche Vorteile hat die Marketing-Automatisierung?
- Bisherige, eingeführte Prozesse werden durch die Automatisierung von zeitraubenden und wiederkehrenden Routineaufgaben effizienter.
- Einzelne Marketing-Kampagnen können einfacher gemessen und bewertet werden.
- Die Kommunikation mit Kunden/Interessenten kann personalisiert werden.
- Effektivere und effizientere Kundengewinnung
- Höhere Konversions- und Abschlussraten
- Besser qualifizierte Leads für den Vertrieb
- Passgenaue Marketing- und Vertriebsaktionen
- Mehr Transparenz und Übersichtlichkeit im Sales Funnel
- Ressourceneinsparung
- 360-Grad-Sicht auf den Kunden
- Sie können Kommunikationsaufgaben automatisieren
- Nachfassprozesse werden vereinfacht
- Sie können Marketing und Vertrieb besser skalieren
- Automatisiertes Tracking
Worauf Sie bei der Umsetzung unbedingt achten sollten
Marketing-Automatisierung ist keine einmalige Aktion, sondern ein Dauerthema im Unternehmen. Deshalb:
- Marketing-Automatisierung braucht Unterstützung „von ganz oben“. Wichtig ist deshalb, dass die Geschäftsleitung und Führungskräfte die Umsetzung aktiv unterstützen.
- Zuerst kommt die Strategie, dann die Automatisierung. Zuerst brauchen Sie eine klare Strategie und Ziele. Was wollen Sie in Marketing und Vertrieb erreichen und welche Kennzahlen sind für Sie dabei wichtig? Erst, wenn das klar ist, sollten Sie mit der Marketing-Automatisierung beginnen.
- Marketing ist für die Zielgruppe, nicht für den Chef
Sie sollten ausschließlich die Zielgruppe im Blick haben und alles auf sie ausrichten. Vermeiden Sie, dass Sie sich zu sehr auf interne Wünsche und Vorschläge fixieren.
Marketing-Automatisierung - Fassen wir noch einmal zusammen
- Mit Ihrer Marketing-Automatisierung haben Sie ab sofort einen echten Wettbewerbsvorteil - weil Sie Ihre Kunden besser und persönlicher ansprechen, gezielter durch den Sales Funnel führen und dadurch mehr Interessenten in Kunden verwandeln. Und auch noch viel Zeit und Kosten sparen.
- Sie können den Erfolg Ihrer Marketing-Aktivitäten messen und die Customer Journey wird transparenter. Sie sind näher am Kunden, kommunizieren intensiver und sparen dabei noch viel Zeit.
Marketing-Automatisierung jetzt implementieren
Die Einführung von Marketing-Automatisierung in ein laufendes Unternehmen ist eine Herausforderung für Entscheider. Extern verfügbares Know-how durch einen kompetenten Partner ist bei der Implementierung der digitalen Prozesse in Ihren Unternehmensablauf extrem hilfreich. Vermeiden Sie Fehlschläge, die andere schon gemacht haben!
