Verkaufstexte im Maschinen- und Anlagenbau

... darauf kommt's an

Verkaufstexte im Maschinenbau und Anlagenbau

Alle wissen es mittlerweile: Wer gut verkaufen will, braucht die besten Werbe- und Verkaufstexte, die emotional und verkaufspsychologisch beschreiben, was für den Kunden drin ist. Wer damit nicht punkten kann, ist auf Dauer in der digitalen Welt nicht mehr sichtbar, erhält weniger Anfragen und macht am Ende weniger Umsatz.

Denn wer sein teuer verdientes Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgibt, will eines wissen, bevor er sein Portemonnaie öffnet. Die alles entscheidende Frage lautet:

Was bringt es? Was habe ich davon?

Mit anderen Worten: bevor Kunden Geld ausgeben, wollen sie den Kundennutzen wissen. In diesem Artikel erfahren Sie…

  • Was mit Kundennutzen gemeint ist
  • Wie Sie den Kundennutzen perfekt für die Zielgruppe kommunizieren
  • Wie Sie den Kundennutzen verkaufsstark und unwiderstehlich formulieren
  • Welchen Einfluss der Kundennutzen auf die Kaufentscheidung hat
  • Warum der Kundennutzen wichtig ist
  • Wie Sie den Kundennutzen darstellen

Was mit Kundennutzen gemeint ist

Wie beschreibt Wikipedia den Kundennutzen:
„Der Kundennutzen (englisch Customer Value, Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen. Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet.“
Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Kundennutzen

Eigentlich klar, oder?
Es geht um den wahrgenommenen Nutzen, den der Kunde für sich wahrnimmt.

Wie Sie den Kundennutzen perfekt für die Zielgruppe kommunizieren

Es ist zum Heulen, finden Sie nicht auch?

Sie haben ein großartiges Produkt oder eine geniale Dienstleistung im Angebot. Auf Ihrer Webseite ist eine exzellente Botschaft, ebenso in Ihren Präsentationen und Ihren Broschüren. Doch es hakt an einer Stelle gewaltig:

Dem Leser/Nutzer wird nicht klar, warum er Ihr Produkt hier und heute kaufen soll.

Und jetzt wird es kritisch für Sie:
Wenn Sie es nicht schaffen, in Ihren Verkaufstexten Ihrer Zielgruppe dieses „Warum“ zu beantworten, wird keiner der Interessenten eine Kaufentscheidung treffen.

Verstehen Sie jetzt Ihr Dilemma?

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie den Kundennutzen perfekt für die Zielgruppe formulieren.

Der Kundennutzen: Was ist das?

Der Kundennutzen. Ist viel einfacher als Sie denken. Kleines Beispiel gefällig? Nehmen wir ein Fahrrad, gefertigt aus Carbon. Klarer Vorteil: solch ein Fahrrad ist sehr leicht. Doch dem Kunden zu sagen, das sei ein Vorteil, überzeugt ihn nicht. Erst wenn Sie ihm erklären, was das für seinen Alltag bedeutet, wird ihm der Nutzen tatsächlich klar. In diesem Fall ist der Nutzen:

  • Er kann das Fahrrad leicht in den dritten Stock tragen.
  • Er kann das Fahrrad mühelos auf den Dachgepäckträger heben.
  • Er kann mit weniger Kraftanstrengung den nächsten Berg bezwingen.

Merken Sie was? Das sind unterschiedliche Nutzen – für unterschiedliche Zielgruppen. Die alle aus demselben Vorteil bzw. Merkmal abgeleitet sind.

Gehen Sie deshalb immer so vor:

  • Listen Sie alle Merkmale und Vorteile auf, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat.
  • Notieren Sie sich gleich den passenden Nutzen dazu.
  • Wie in unserem Beispiel Fahrrad. Merkmal ist der Werkstoff aus Carbon. Vorteil: Das Fahrrad ist sehr leicht.

Und jetzt wird es spannend. Schauen wir uns an, wie Sie in Ihrem Verkaufstext den Kundennutzen verkaufsstark formulieren.

Wie Sie den Kundennutzen verkaufsstark formulieren

Ein Beispiel aus meiner Zeit im technischen Vertrieb. Als ich noch Key Account Manager für das japanische Unternehmen Kubota war, verkaufte ich Dieselmotoren an ein Schweizer Unternehmen, welche beispielsweise in einen Bergtraktor eingebaut wurden.

Ich bin selbst solche Traktoren gefahren und weiß daher, wie wichtig ein guter, ergonomischer Sitz ist. Ohne ihn fühlen Sie sich nach einer Stunde, als ob Sie 3 Tage über ein Kopfsteinpflaster gefahren sind.

Wie können Sie jetzt gewinnbringend für diesen ergonomischen Sitz argumentieren?

Das Produktmerkmal ist ein neuer, ergonomischer Sitz. Er soll dafür sorgen, dass der Fahrer bequem sitzt, keine Rückenschmerzen beim Mähen hat und länger mähen kann als bisher. Das bedeutet, er kann größere Stücke mähen, schneller arbeiten und mehr Aufträge annehmen.

Auf Ihrer Webseite, in Broschüren und Präsentationen können Sie so formulieren.

„Für Sie lieber Kunde bedeutet das, …

  • dass Ihr Rücken geschont wird …“
  • „Sie können ohne Rückenschmerzen mähen …“
  • „Sie können länger mähen als bisher …“
  • „Sie können größere Stücke als bisher mähen …“
  • „Sie können schneller arbeiten als bisher …“
  • „Sie können größere Aufträge als bisher annehmen …“

Sie merken, mit der Formulierung „Das bedeutet für Sie“ zeigen Sie den Nutzen für den Kunden. Und er versteht:

Hey, das habe ich davon, wenn ich diese Maschine mit diesem großartigen Sitz kaufe. Ich sitze bequemer, mein Rücken wird geschont, ich kann länger arbeiten, größere Stücke mähen und mehr Aufträge annehmen. Mein Arbeitstag wird dadurch leichter. Diesen Traktor muss ich unbedingt haben.

Nur der Kundennutzen zählt für Ihre Verkaufstexte

Soll Ihre Kommunikation erfolgreich sein, muss sie voller kundenbezogener Vorteile und Nutzen sein. Und alles, was Sie an Vorteilen und Nutzen notiert haben, gehört in die Headlines und in Ihre Texte. Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Was ist der größte Nutzen für meine Zielgruppe?
  • Was ist das drängendste Problem meiner Zielgruppe?
  • Und wie löse ich dieses Problem mit meinem Produkt/Dienstleistung?

So formulieren Sie den glasklaren Kundennutzen mit überzeugenden Werbetexten

Hier sind einige typische Formulierungen für den Kundennutzen

  • Dadurch können Sie …
  • Damit erhöhen Sie …
  • So können Sie …
  • Das bringt Ihnen …
  • Das heißt für Sie …
  • So können Sie ganz einfach …
  • So sparen Sie …
  • So erhalten Sie …
  • So vermeiden Sie …
  • Auf diese Weise senken Sie …

Und noch ein wichtiger Punkt: Unser Gehirn denkt in Bildern.

Es kann mit abstrakten Wörtern wie „Kostenoptimierung“ oder „Effizienzsteigerung“ nichts anfangen. Bei diesen Wörtern entsteht kein Bild in unserem Gehirn.

Streichen Sie deshalb solche Verständniskiller komplett aus Ihren Werbebotschaften. Schreiben Sie stattdessen Werbetexte, die Bilder erzeugen.

Schreiben Sie …

  • „So können Sie Ihre Kosten dauerhaft senken.“
  • „Damit produzieren Sie jeden Tag 10 % mehr Teile.“
  • „Damit sparen Sie jeden Tag 10 Euro – das sind pro Jahr über 1.000 Euro.“

Welchen Einfluss hat der Kundennutzen auf die Kaufentscheidung?

Machen wir uns nichts vor. Viele Produkte und Dienstleistungen sind vergleichbar oder austauschbar. Und doch unterscheiden sie sich in Details. Umso wichtiger ist es, dass Sie den Kundennutzen klar und deutlich herausarbeiten. Und glasklar formulieren:

Passende Formulierungen sind:

  • „Dadurch können Sie … sparen.“
  • „So verbessern Sie …“
  • „Das bedeutet für Sie …“
  • „Das bringt Ihnen …“
  • „Sie erreichen damit …“

Mit solchen Formulierungen machen Sie es dem Interessenten einfacher sich für Sie zu entscheiden.

Je mehr Kundennutzen, desto eher können Sie die Kaufentscheidung beeinflussen. Je größer der Kundennutzen ist, desto kleiner wirkt dagegen der tatsächliche Preis. Helfen Sie deshalb dem Kunden mit guten Formulierungen bei der Kaufentscheidung.

Mal ehrlich: Was nützt Ihnen das tollste Produkt, wenn Sie es nicht verstehen, in einfachen und verständlichen Worten den Nutzen zu erklären?

Denn Kunden wollen Klarheit und Sicherheit, bevor sie eine Investition tätigen. Daher muss die Kommunikation glasklar und eindeutig sein und sie darf den Kunden keinesfalls verunsichern.

Wer gut verkaufen will, braucht die besten Werbe- und Verkaufstexte, die emotional und verkaufspsychologisch beschreiben, was für den Kunden drin ist. Wer damit nicht punkten kann, ist auf Dauer in der digitalen Welt nicht mehr sichtbar, erhält weniger Anfragen und macht am Ende weniger Umsatz.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kommunikation Kunden leichter erreicht und überzeugt. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Fazit: Exzellente Technik braucht erstklassige Kommunikation!

Über unseren Gastautor Günter W. Heini

Günter W. Heini unterstützt Maschinenbau- und Tech-Unternehmen beim Aufbau eines strategischen Content-Marketing-Prozesses.
Das zeichnet ihn aus:

  • 10 Jahre Erfahrung, operativ wie strategisch, Content-Strategie, B2B-Werbetexter, Tech-Writer, Content-Writer.
  • Tiefe Expertise im Maschinenbau mit praktischer Vertriebs- und Marketingerfahrung.
  • Mehrjährige erfolgreiche Zusammenarbeit für Verkaufstexte mit Kunden der Digitalmarketing Street.

Ihre Vorteile, wenn Herr Heini Ihre Verkaufstexte "boostet"

Ich habe mit meinem B2B-Texter – Spezialist in den Bereichen Technik und Maschinenbau – einen speziellen Deal vereinbart: Sie erhalten kostenlos und unverbindlich eine textliche Analyse Ihrer Interntpräsenz mit konkrekten Tipps für schnelle Optimierungsmöglichkeiten. Das bedeutet für Sie, dass Sie ohne großen Aufwand zukünftig besser wahrgenommen werden.

Und der spezielle Clou: Sie erhalten im Anschluss einen 45-Min. Call mit Günter W. Heini, in dem Sie mit ihm persönlich alle Analyse-Punkte besprechen können.

Wie geht das nun? Das erkläre ich Ihnen gerne in einem kurzen Telefonat. Bitte klicken Sie auf den Button und nennen Sie den Code „GWH21“. Dann leite ich das für Sie in die Wege.